Le marché des logiciels de gestion est aujourd'hui en pleine mutation. En effet, l'industrie du logiciel de gestion se trouve sur un monopole naturel (puisque le coût marginal est décroissant car en dehors de la R&D le coût de production d'une unité supplémentaire est quasi-nul). Cette " production spécifique ", ainsi qu'un taux d'équipement important au niveau des entreprises, implique plusieurs éléments en terme de choix stratégique : il y a nécessité d'une stratégie générique de type coût/volume, relayée par une différenciation dans les services d'accompagnement (service après-vente) et nécessité d'atteindre une taille critique, qui passe souvent par une alliance pour imposer des standards. Le premier objectif de ce cas est de permettre aux étudiants de repérer, au travers de l'entreprise SAGE, les compétences distinctives qui permettent de réussir sur le marché de l'édition de logiciel de gestion. Dans une seconde partie les étudiants étudieront comment SAGE a construit sa réussite sur ce secteur. Enfin une dernière partie, plus ouverte, demandera aux étudiants de rechercher pour SAGE quelles peuvent être les voies d'un développement futur (gamme, nouveaux DAS, alliances...). La note pédagogique présente une analyse détaillée du secteur ainsi que des thèmes de discussions élargis aux Nouvelles Technologies de l'Information et Communication.