CAS « MDM - MAISONS DU MONDE » créé par Christelle BRETAUDEAU
Maisons du Monde commercialise pour les professionnels sa gamme de meubles et d’articles de décoration intérieure.
L’étudiant doit vendre à un propriétaire d’un hôtel parisien des bureaux et des chaises, et tenter de réaliser des ventes additionnelles.
COMMERCIALISATION DE L'OFFRE AU TEMPS REEL D'ORANGE
Ce cas traite de la commercialisation de l'offre appelée "En temps réel" d'Orange dans le domaine de la téléphonie mobile à destination des clients professionnels. Contrairement à ses concurrents, SFR et Bouygues Telecom, Orange propose à ses clients entreprises une offre facturée selon la consommation réelle des utilisateurs salariés, et non selon des forfaits de durées pré déterminées.
Il permet aux étudiants de travailler à partir d'un cas où la phase de découverte s'anime avec un outil de simulation tarifaire en fonction de la consommation du client et d'argumenter ensuite afin de commercialiser les différentes options payantes d'Orange permettant au client d'optimiser sa facture.
VENTE DE TELEBADGES EUROTOLL
Ce cas propose de préparer et de simuler un entretien de vente à une entreprise de transport routier un boitier de Télépéage " le TIS-PL" système français obligatoire pour enregistrer chaque passage sur autoroute d'un poids lourd, ainsi que les services annexes de gestion et d'optimisation du budget péages.
La société Eurotoll est une filiale du groupe SANEF et commercialise ses boitiers depuis 2007 - année d'entrée en vigueur de ce système faisant suite à la privatisation des concessions autoroutières.
Elle propose 4 formules différentes : de la location basique à la fourniture du boitier + système de géolocalisation intégré.
L'argumentaire doit être construit autour de la notion de Avantages/Bénéfice (ou retour sur investissement) pour le client.
Les Fontaines A Eau Eden
En 2001, le groupe Danone était complètement absent du marché émergeant en Europe, des fontaines à eau.