CAS ISOSTAR

Auteur : Sylvain GASQUET  – Département TC – IUT de Castres | Université de Toulouse

🏷️ Mots clés :

  • Négociation commerciale
  • Négociation achat
  • Distribution
  • Trade marketing

🎯 Objectif(s) pédagogique(s) :

  • Conduire une négociation commerciale BtoB avec une centrale d’achat
  • Analyser une offre commerciale complexe (prix, marges, remises, RFA)
  • Comprendre les enjeux du référencement en distribution spécialisée (GSS)
  • Élaborer une stratégie de négociation (objectifs, concessions, compromis)
  • Intégrer une dimension trade marketing dans l’offre commerciale
  • Développer des compétences comportementales : argumentation, écoute, gestion du temps
  • Appréhender un marché concurrentiel en croissance (nutrition sportive)

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Liste des documents téléchargeables :
  • Cas ISOSTAR
  • Eléments de situation
  • Note pédagogique