Cas CALICEO, Les séminaires Bien Être

Auteurs : Karine Guilloteau & Eric Guilloteau, Département TeC, I.U.T. de Bayonne

Objectifs pédagogiques :

Ce cas de négociation commerciale a pour objectif principal de faire vivre aux étudiants un entretien de vente sous forme de jeu de rôle. Le cas Calicéo permet ainsi aux étudiants d’aborder les différentes étapes de l’entretien de vente ainsi que la préparation des outils d’aide à la vente. De plus, ce cas permet aussi de mettre en œuvre les techniques de prospection abordées en Marketing Direct. De ce fait, cette étude de cas transversale offre l’opportunité d’envisager plus largement le métier de commercial en intégrant la mission de prospection.

Les vertus de la formation à la négociation sous forme de jeu de rôle ne sont plus à démontrer. Largement pratiqué en formation initiale mais aussi en formation continue en entreprise, il permet de prendre conscience de l’importance du savoir-être (qualité de communication), mais aussi du savoir-faire (déroulement des phases de l’entretien) sans oublier le savoir (techniques de vente).

Ce cas est particulièrement adapté à des étudiants ayant déjà les bases de la formation commerciale car :

• Il permet d’appréhender différents aspects du métier de commercial.
• Il nécessite la maîtrise et la vente de différents services : salles de réunion, hôtel, restaurants, activités de loisirs…
• Le contexte de négociation envisagé ici permet une évaluation des qualités de négociateur des étudiants et de leur capacité à bien s’organiser face à une négociation plutôt complexe.

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Liste des documents téléchargeables :

• caliceo-note-pedagogique-0.doc
• brochure-hotel-0.pdf
• fiche-biblio-caliceo.doc
• caliceo-centrale.doc