Cas La Vallée des singes

Auteur : Béatrice Chery, Département TC, IUT Poitiers-Châtellerault-Niort

Objectifs pédagogiques :

Ce cas de négociation commerciale a pour objectif principal de faire vivre aux étudiants un entretien de vente sous forme de jeu de rôle. Le cas la vallée des singes permet ainsi aux étudiants d’aborder les différentes étapes de l’entretien de vente ainsi que la préparation des outils d’aide à la vente.
Il permet de prendre conscience de l’importance du savoir-être (qualité de communication et intelligence émotionnelle), mais aussi du savoir-faire (déroulement des phases de l’entretien) sans oublier le savoir (techniques de vente).
Le contexte de négociation envisagé ici permet aux étudiants de se projeter facilement dans le rôle. Ce type d’action commerciale est d’ailleurs souvent proposé sous forme de stage. Cette proximité motive les étudiants et rend de ce fait l’animation du cas particulièrement aisée.
Ce cas en B to B est destiné plutôt aux étudiants de deuxième année.

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Liste des documents téléchargeables :

• corrige-pedagogique-3-0.doc
• dossier-final-de-la-vallee-des-singes-2.doc